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Fundamentos del inbound marketing

Antes de ponerte a crear contenidos como un loco… necesitas sentar las bases de tu estrategia contenidos. Hoy vemos cuales son los fundamentos del inbound marketing.

Para comenzar tu estrategia de inbound marketing, es importante que conozcas cuales son los fundamentos del inbound marketing. Ten presente que los usuarios rara vez quieren que se les venda directamente, sino más bien que se les informe. Por lo tanto, todas aquellas técnicas de inbound que plantees en tu proyecto deben proporcionar el tipo de información que necesitan tus usuarios para ayudarles a tomar decisiones.

Para empezar, debes tener en cuenta:

  • Tu buyer persona
  • El buyer’s journey
  • La creación de contenido relevante y su contexto
  • Aprovechar tus contenidos

Buyer persona

Como el inbound marketing está centrado en el cliente, necesitas saber a quién intentas llegar. Y en este punto no vale que digas que cualquier usuario que llegue a tu sitio web. Ya que necesitas que llegue el tráfico correcto. Para ello, necesitas que las personas correctas, que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales, visiten tu sitio web. ¿Quiénes son las personas correctas? Las personas correctas son tus clientes ideales, lo que llamamos tu buyer persona.

El buyer persona es una representación de tu cliente ideal, basada en datos reales y suposiciones sobre demografía, comportamientos, motivaciones y objetivos. Puedes tener un buyer persona o varios, dependiendo de los segmentos de clientes a los que se dirija tu proyecto.

Los buyer persona se crean a través de la investigación, el análisis y observando de cerca a quién te está comprando actualmente. Te ayudan a entrar en la mentalidad de tus compradores potenciales y, lógicamente, a crear el contenido correcto. Ya que cuando creas el contenido correcto, éste atraerá a tus usuarios ideales, los convertirá en clientes potenciales y finalmente se transformarán en clientes reales.

¿Cómo crear un buyer persona?

Para crear tu buyer persona debes tener en cuenta:

  • la investigación
  • la identificación de tendencias
  • la creación de historias de perfiles personales

Lo primero de todo, debes hacer tu propia investigación. Los buyer persona deben basarse en investigaciones reales, no en tus suposiciones del tipo “yo creo que…”, “yo supongo que…”. Y sí, la investigación lleva su tiempo, pero si tus suposiciones no son correctas, tus buyer persona tampoco lo serán.

Hay algunas preguntas que puedes hacerte para desarrollar tus buyer persona. Una forma de empezar es preguntar a tus clientes actuales, con aquellos que tengas una mayor confianza, preguntas como éstas:

  • ¿A qué te dedicas? ¿Qué estudiaste?
  • ¿En qué empresa trabajas? ¿Cuál es tu cargo?
  • ¿Qué estás haciendo actualmente?
  • ¿Cuáles son tus metas?
  • ¿Cómo te formas para mejorar profesionalmente?
  • ¿Usas Internet para buscar proveedores, productos o servicios?

Lógicamente, no tienen por qué ser estas preguntas palabra por palabra. Busca las preguntas específicas para tu proyecto que te hagan obtener las respuestas específicas que necesitas. Céntrate en el ‘por qué’ o en los motivos de tus usuarios, no en sus acciones. La contra-pregunta que deberías hacer para casi todas las preguntas siempre debería ser: «¿Por qué?»

A través de esas preguntas, intenta comprender sus metas, sus comportamientos y las motivaciones de tus usuarios. Una vez que hayas hablado con algunas personas, puedes empezar a buscar tendencias. Los patrones que se repitan en las respuestas a tus preguntas te indicarán quiénes son realmente tus buyer persona.

Y ahora, te estarás preguntando… ¡Vale Ángel! ¿A cuántos usuarios tengo que preguntar para crear mi buyer persona? Pues como siempre… ¡Depende! Porque necesitarás preguntar a tantas personas como necesites para poder identificar las tendencias que te ayuden a contruir tus buyer personas.

Una vez que hayas hecho tu investigación y hayas identificado las correspondientes tendencias, deber crear un perfil personal de tu buyer persona. Este perfil personal debe contener toda la información que has recopilado en las tendencias sobre quién es cliente ideal. Utilizando información sobre sus antecedentes, sus características demográficas y sus objetivos y desafíos. Incluye también todas aquellas objeciones que puedan tener sobre tu proyecto y utiliza las frases reales que hayas recopilado en las entrevistas.

El buyer persona te da una idea muy clara de quién o quienes son exactamente tus clientes potenciales y en qué están interesados. Pero, en una estrategia de inbound marketing, no es suficiente conocer tu buyer persona, necesitamos conocer su buyer’s journey.

Buyer’s journey

Cada interacción que tu buyer persona tiene con tu proyecto debe adaptarse a su buyer’s journey. El buyer’s journey es el proceso de investigación activo que un usuario realiza antes de una compra. Por lo tanto, conocer el buyer’s journey para buyer persona es clave para poder crear el mejor contenido posible.

El buyer’s journey se compone de 3 etapas:

  • etapa de conocimiento
  • etapa de consideración
  • etapa de decisión

En la etapa de conocimiento tu cliente potencial experimenta y expresa los síntomas de un problema o necesidad. Por lo tanto, realiza una investigación formativa para comprender y dar un nombre a su problema con mayor claridad.

La etapa de consideración es cuando tu cliente potencial, ahora que ha definido su problema y le ha dado un nombre, investiga para comprender todos los enfoques o soluciones disponibles para resolverlo.

Por último, en la etapa de decisión es cuando tu cliente potencial ya ha decidido su estrategia, método o enfoque de solución y recopila una lista de proveedores o productos disponibles para su solución. También, en un segundo momento, podrían estar investigando para reducir su lista a una lista corta y así poder tomar una mejor decisión de compra.

Los visitantes de tu sitio web pueden visitar tu sitio web por primera vez en cualquiera de las diferentes etapas del buyer’s journey, pero debes tener contenido preparado para cada una de las etapas.

Por lo tanto, cuando crees contenido, como en las entradas de tu blog, debes mantener un perfil formativo. Pero ojo, no debes enseñar a tus usuarios sobre lo que eres y lo que haces, sino formarlos sobre sus problemas y sus posibles soluciones. Éste es el camino de entrada más fácil hacia tu proyecto, y una de las mejores formas de generar confianza.

Una vez que tengas controlado tu buyer persona y su buyer’s journey, puedes empezar tu estrategia de inbound marketing. Pero debes recordar que el inbound marketing no funciona sin contenido. Y para ello, es necesario crear contenido relevante y personalizado.

Creación de contenido relevante y su contexto

A partir de ahora, el contenido se convertirá en tu herramienta de marketing. Entradas en tu blog, infografías, epubs, presentaciones, etc. Todos estos formatos te pueden servir para atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus usuarios.

Por otra parte, el contexto te indica para quién estás creando el contenido. No vale escribir publicaciones en tu blog sin sentido. Tienes que escribir las publicaciones correctas, es decir, publicaciones que estén adaptadas a tu buyer persona en cada una de las distintas fases de su buyer’s journey.

Aprovechar tu contenido

Como ya podrás suponer a estas alturas, no solo es suficiente tener un gran contenido. También hay que tener una forma de llevar ese contenido hasta tu buyer persona. Por lo tanto, la distribución del contenido es lo que hace que tu contenido sea relevante.

Para ello tienes diferentes herramientas que puedes usar para aprovechar al máximo tu contenido y su distribución. ¿Cuál es la mejor? Pues depende… Tu mejor técnica de distribución de contenido es aquella que el contenido correcto frente a la persona correcta en el momento correcto. Así de siemple. Para esto te puedes servir de tu sitio web, las redes sociales, landing pages, CTAs, el correo electrónico, etc. Tan sólo debes asegurarte de que la técnica que utilices ayuda a tu contenido a llegar al buyer persona correcto, en la etapa de su buyer’s journey correcta.

Resumiendo…

Hoy hemos visto los cuatro fundamentos del inbound marketing. La creación del buyer persona y su buyer’s journey te ayudará a crear el contenido relevante y personalizado que es necesario para atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus usuarios. Como distribuyas tu contenido te ayudará a aumentar su alcance y a colocarlo delante de la persona correcta en el momento correcto.

Así que como deberes para hoy, deberías investigar y, desarrollar tu buyer persona y su buyer’s journey, para poder crear y aprovechar bien tus contenidos. Y si tienes alguna duda sobre cómo definirlos, puedes contactar conmigo. Y juntos veremos, como diría Perales… ¿Y quién es él? ¿A qué dedica el tiempo libre? 😉

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Ángel Martín
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