Pocas empresas tienen el privilegio del poder del monopolio. La mayoría de los mercados son cada vez más globales, cada vez están más saturados y, por lo tanto, son cada vez más competitivos. Por lo tanto, para lograr el éxito comercial, las empresas deben hacer algo diferente, es decir, necesitan «conocer algo que nadie más sepa» para destacar de su competencia.

Propuesta única de venta

Frente a la competencia, la estrategia para la mayoría de proyectos es diferenciarse. Esto implica ofrecer a tus clientes algo que tu competencia no puede ofrecer, es decir, una propuesta única de venta (USP).

Este concepto, desarrollado por Rosser Reeves en los años cuarenta del siglo pasado, sirve representar ese punto clave que hace que tu producto sea vendible a un precio más alto que los productos de tus rivales.

Las empresas, por tanto, deben diferenciar su producto o servicio de su competencia en todas las etapas de producción posibles. Desde la extracción de materias primas hasta el servicio postventa.

El principal beneficio de esta propuesta única de venta es una mayor lealtad de tus clientes y una mayor flexibilidad en los precios, ya que esta diferenciación protege tus productos y servicios de la competencia low cost. Ya que justifica precios más altos y protege tu rentabilidad, dándote una ventaja competitiva para destacar en tu mercado.

El desafío de diferenciarse

Por definición, no todos los productos pueden ser únicos. La diferenciación es cara, lleva mucho tiempo y es difícil de conseguir. Además, las diferencias funcionales se copian rápidamente. Por lo que esa diferencia, a menudo, no sigue siendo un punto de ventaja con respecto a tu competencia por mucho tiempo.

Debido a que una diferencia funcional es tan difícil de alcanzar en los mercados actuales, Kotler sugirió que las empresas se centren en una Propuesta de Venta Emocional (ESP). Es decir, generar una conexión emocional con tu marca que sea tan fuerte que tus clientes perciban la diferencia con respecto a tu competencia.

Apple ha logrado con los años esta diferenciación en prácticamente todos los mercados en los que opera, debido al sentimiento de apego que tienen sus clientes con respecto a la marca.

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¿Cómo sobresalir de tu competencia?

Como muchos proyectos descubren, la popularidad puede ser el enemigo de la diferencia. La diferenciación puede ocurrir en cualquier punto de la cadena de valor.

Destacar no se limita sólo a productos o servicios. Puede ocurrir en cualquier proceso interno que se traduce en una mejor experiencia del cliente. Ikea, por ejemplo, se diferencia no solo a través del diseño y los precios de sus muebles, sino a través de toda la experiencia de venta que brinda al cliente. Los precios bajos de Ikea se logran, en parte, por su modelo de autoservicio y automontaje. Incluso la forma en que Ikea te «guía» por una ruta unidireccional hace que se requiera menos personal en tienda.

Diferente… pero igual

Puede parecer una paradoja, pero la familiaridad también puede ser una fuente de diferenciación. En un mercado en el que empresas competidores promocionan la singularidad de sus productos y servicios de formas cada vez más agresivas, los clientes también se han vuelto más inteligentes cuando se trata de distinguir la realidad de la «ficción».

Desarrollar esa conexión emocional con tu cliente requiere que esa diferenciación se entienda y se entregue de manera constante en todo el proceso de venta y en toda la empresa. Los principios básicos que marcan la singularidad de tu empresa deben forjar la experiencia de tus cliente en cada punto de contacto. Por lo tanto, la diferencia debe ser creíble, pero sólo será creíble si es confiable.

Resumiendo…

Establecer la unicidad para tu proyecto, ya sea funcional o emocional, requiere de cuidado y protección. Destacar entre la multitud de tu competencia es una batalla constante que se libra en el corazones y en la cabeza de tus clientes y del personal de tu empresa.

Cada sector y cada industria tiene su líder y sus seguidores. Lo que separa a unas empresas de otras es que los líderes suelen ser aquellos con los puntos de diferenciación más protegidos. Ya sea en características, funcionalidad, imagen de marca, servicios, procesos, velocidad o conveniencia… tu diferencia debe establecerse y comunicarse, para que tu empresa y tus ofertas se destaquen en el mercado. Porque recuerda que la clave para que tu éxito sea duradero es hacer que tu diferencia sea lo más sostenible posible en el tiempo.

 

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