Los modelos innovadores de beneficio encuentran siempre una nueva forma de convertir las ofertas y otras fuentes de valor de una empresa o proyecto en dinero.
Los modelos de beneficio excelentes reflejan una comprensión profunda de lo que tus clientes y usuarios realmente aprecian y dónde podrían estar tus nuevas oportunidades de ingresos o precios.
Estos modelos a menudo desafían las viejas suposiciones de una industria o sector sobre qué ofrecer, qué cobrar o cómo recaudar los ingresos. Y este es precisamente su gran poder: en la mayoría de las industrias, el modelo de beneficio que predomina, a menudo no se cuestiona durante décadas.
Algunos ejemplos comunes de innovaciones en los modelos de beneficio son los precios premium, donde una empresa descubre cómo cobrar más por su oferta que sus competidores. O las subastas, dónde es el mercado el que establece el precio de los productos.
El modelo de beneficio ideal para tu proyecto variará según el contexto y la industria en la que te encuentres. Un nuevo proyecto puede diseñar su modelo de beneficio para facilitar a sus clientes probar y adoptar sus productos, mientras que otro jugador de ese mercado puede oponerse con modelos que dificultan el cambio de los clientes existentes (por ejemplo, mediante suscripciones).
¿Cómo detectar posibles innovaciones en un modelo de beneficio?
Algunas preguntas que te pueden ayudar a detectar nuevas innovaciones son:
- ¿Tu empresa gana dinero de manera diferente a tus competidores o las normas de tu sector (por ejemplo, vender un servicio cuando todos los demás venden productos)?
- ¿Los márgenes (particularmente los márgenes brutos) son significativamente más altos o más bajos que los de tus competidores?
- ¿Existen diferencias sustanciales en los costes variables o fijos?
- ¿Existen diferencias interesantes entre quién usa tu oferta y quién paga por ella?
- ¿Tu empresa tiene múltiples fuentes de ingresos de diferentes grupos?
- ¿Tu negocio genera efectivo rápidamente (o inmediatamente)?
- ¿Los recursos de capital de trabajo son bajos (o incluso negativos)?
Para entenderlo mejor, un ejemplo muy cotidiano que seguro que te resulta familiar. El modelo de beneficio de «cebo y anzuelo» tan usado por algunas marcas como Gillette, que se ha utilizado durante años y se ha adaptado a otras muchas industrias, desde impresoras y cartuchos, o hasta café en cápsulas. Cómo ves su mecánica es muy sencilla. Crear un producto base vendiendo la parte más duradera del sistema a bajo coste (o incluso a pérdida), y luego generar ingresos recurrentes vendiendo las partes desechables a un precio superior.
Y ahora, ¿ya sabes cuál es tu modelo de beneficio?
