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¿Qué es Inbound Marketing?

Hoy quiero comenzar una serie de posts acerca del inbound marketing, para ofrecerte una visión global de todo lo que necesitas saber para tener una buena estrategia de inbound.

¿Qué es inbound marketing?

¿Cuál es la diferencia entre marketing tradicional e inbound marketing?

Para empezar, la pregunta más importante de todas: ¿Qué es inbound marketing? Pero antes de contestar la pregunta sobre la que gira todo este post, quiero que pienses conmigo un momento en el marketing tradicional.

En el marketing tradicional, las empresas se enfocan en conseguir clientes. Por lo general, usan técnicas que causan interrupciones en el día a día de estos clientes. Estas técnicas pueden ir desde las llamadas en frío de un call center que te llama a la hora de comer para “mejorarte” la tarifa de móvil; publicidad impresa en periódicos o revistas, hasta anuncios de televisión. Y como no, el odiado SPAM que te llega todos los días a tu correo electrónico.

Pero la tecnología está haciendo que estas técnicas sean cada menos efectivas y a su vez, sean cada vez más caras. Por ejemplo, con el identificador de llamadas de tu móvil ya puedes bloquear estas pesadas llamadas en frío. Yo tengo creado en mi teléfono un contacto con el nombre de SPAM donde voy guardando todos estos números, y así poder bloquear sus llamadas. ¡Interrupciones fuera! Dispositivos como el TIVO pueden hacer desaparecer la publicidad de la programación de tu televisor y los filtros de SPAM de herramientas como Gmail bloquean ya casi todos los correos no deseados. Como te decía, sigue siendo posible enviar mensajes utilizando estos canales, pero cada vez es mucho más difícil y mucho más costoso llegar a la audiencia.

Cómo ves, el marketing tradicional causa interrupciones y está centrado en la empresa que envía los mensajes. Esta forma tradicional de proceder es muy cómoda para el responsable de marketing, ya que puede imponer a las personas el contenido que quiera, cuando quiera, incluso cuando estos clientes potenciales no lo desean. Pero como ya puedes suponer, esto no es una experiencia agradable para el usuario: el cliente potencial.

Sin embargo, el inbound marketing le da la vuelta a este modelo tradicional.

¿Qué es inbound marketing?

Ante este mensaje del marketing tradicional, que causa interrupciones, en el que el responsable de marketing de turno tiene todo el control, el inbound marketing busca darle el poder a tus clientes potenciales. En vez de interrumpir a las personas con anuncios de televisión, puedes crear vídeos que tus clientes potenciales quieran ver. En lugar de pagar anuncios en publicaciones impresas, puedes crear un blog que a las personas que pueden ser tus clientes potenciales les gustaría leer. Y en vez de llamar en frío a desconocidos, puedes crear contenido útil para que tus clientes potenciales puedan encontrarlo cuando quieran más información sobre tu proyecto, tus productos o tus servicios.

El inbound marketing es el marketing que se centra en ser encontrado por tus clientes. Se enfoca en tu cliente. Y es útil para tu cliente. ¿No preferirías relacionarte con una empresa que se concentra en tus necesidades en lugar de sí misma? Seguramente ya estás pensando en ello… Ese post de un blog que aparece en la parte superior Google cuando buscas algo… Esa idea o solución que viste el otro día en LinkedIn… o las opiniones sobre un restaurante en Google Maps. Con Inbound Marketing se trata de que tu proyecto sea parte de la conversación. Y esto significa compartir contenido útil y relevante con el mundo. Consiste en atraer a las personas. Por eso se llama “inbound” (de entrada). Y por encima de todo, se trata de crear marketing que le guste a las personas.

Hoy en día los clientes tienen todo el poder. Piensa en el proceso por el que pasaste la última vez que realizaste una compra. ¿Llamaste a una tienda pidiendo hacer una compra? ¿O hiciste primero una búsqueda en Google? Puedo apostar a que hiciste lo segundo, ¡seguro!

¿Que es la metodología inbound?

Y seguro que ya te estás preguntando… ¿Entonces, cómo se hace inbound marketing? Bueno, la mejor manera de empezar es entendiendo la metodología inbound.

Metodología Inbound Marketing

En esto consiste la metodología. La infografía superior ilustra las cuatro etapas que conforman el proceso de inbound marketing y de ventas. Las cuatro etapas son:

  • Atraer
  • Convertir
  • Cerrar
  • Deleitar

En la parte inferior de la metodología aparecen las herramientas que se emplean para llevar a cabo estas acciones. Estas herramientas aparecen en la etapa en la que se usan por primera vez, pero ojo, ¡no es la única etapa donde pueden aplicarse! Algunas de las herramientas, como el correo electrónico, pueden ser esenciales en diversas etapas de la metodología.

¿Cuáles son las distintas fases de la metodología inbound?

Atraer

Metodología Inbound Marketing - Atraer

Si empezamos desde el inicio, a la izquierda de la infografía, lo primero que necesitarás es atraer usuarios a tu página web y convertirlos en visitantes. Algunas de las herramientas más importantes para atraer nuevos usuarios a tu sitio web son: publicar contenido en blogs, realizar una optimización SEO de todo tu sitio web y aprovechar tus redes sociales.

Convertir

Metodología Inbound Marketing - Convertir

Pero esto no termina aquí. Una vez que has atraído a nuevos visitantes, el siguiente paso es convertir a algunos de ellos en oportunidades de venta (leads), recogiendo su información de contacto. Como mínimo, su nombre y su dirección de email. Pero para que tus visitantes te den esa información voluntariamente, vas a necesitar ofrecerles algo a cambio. Ese “trueque” se hace en forma de ofertas como ebooks, descargas, artículos técnicos o páginas informativas. Cualquier información interesante y valiosa para cada uno de tus clientes potenciales. Puedes convertir tus visitantes en oportunidades de venta utilizando lo que se conoce como el proceso de conversión. Los componentes de tu sitio web, como las llamadas a la acción (CTAs) y las páginas de destino (landing pages), pueden atraer a estos visitantes y ayudarte a obtener información sobre ellos.

Cerrar

Metodología Inbound Marketing - Cerrar

Para continuar, después de atraer a los visitantes adecuados y convertir las oportunidades de venta correctas, es hora de transformar estas oportunidades de venta en clientes. En esta etapa de cierre, las herramientas como el correo electrónico y un sistema de CRM pueden ayudarte a vender a las oportunidades venta correctas en el momento adecuado.

Deleitar

Metodología Inbound Marketing - Deleitar

Cómo estás viendo, el inbound marketing se basa en suministrar contenido de calidad a tus usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes. Solo porque alguien ya es cliente, no significa que debas olvidarte de él o de ella. Los proyectos que emplean la metodología inbound continúan deleitando y generando interés a su base de clientes, convirtiéndolos en promotores de sus productos y servicios.

Por último, toda esta metodología vuelve a comenzar desde el principio, cuando tus promotores hablan en sus redes y corren la voz acerca de tus productos y servicios.

¿Cuándo se «analiza» en la metodología inbound?

Lo que no ves escrito en la infografía de la metodología inbound es “analizar” ¿Por qué? Porque el análisis es parte de cada una de las acciones que realizas con tu estrategia de inbound. Todo lo que haces, cualquier contenido que creas, cualquier campaña que lanzas o acción de marketing que emprendes, debes analizarla.

Necesitas saber qué funciona, qué no y cómo implementar soluciones y mejorar tus esfuerzos con la mayor eficiencia posible. Y de nuevo, la única forma de hacer esto es tomándote el tiempo necesario para analizar.

 

La metodología de atraer, convertir, cerrar y deleitar; junto con el enfoque en el usuario son las razones por las que el inbound marketing está cambiando la forma en que se hace marketing y se vende hoy en día. En el próximo post, veremos las mejores prácticas necesarias para que desarrolles una sólida estrategia de inbound marketing… Pero hasta entonces, ¿has pensado si tu proyecto se centra tus posibles clientes? ¿vas a seguir utilizando las técnicas del marketing tradicional? ¿O ya estás pensando en cómo implementar el inbound marketing en tu proyecto? ¡Cuéntamelo! 😉

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Ángel Martín
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