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Canvas: propuesta de valor

En el bloque del Canvas de la propuesta de valor debes definir como vas a solucionar el problema o la necesidad de tus clientes. Algo vital, ya que es lo que realmente atrae clientes hacia tu proyecto.

Una vez que ya conocemos quienes son los clientes de nuestro proyecto, vamos a empezar con el corazón del lienzo del modelo de negocio, la propuesta de valor.

¿Qué es la propuesta de valor?

Este segundo bloque del canvas está directamente relacionado con tus segmentos de clientes. Esto es así, debido a que la propuesta de valor no puede existir de forma independiente a un segmento de clientes. Por lo tanto, en este segundo módulo debes definir cómo vas a crear valor valor para cada segmento de clientes específico.

De forma resumida, la propuesta de valor se puede definir como aquel paquete de productos y/o servicios que crean valor para un segmento de clientes determinado.

Además, tu propuesta de valor debe ayudar a tu cliente a abordar un problema o necesidad que es fundamental para él (es decir, realizar alguno de sus trabajos), eliminar dolores o crear ganancias para él.

Por lo que podríamos resumirlo en todo aquello que atrae clientes hacia tu proyecto. Pero debes tener en cuenta que la propuesta de valor de tu modelo de negocio no puede ser la tecnología que empleas o tu producto en sí mismo.

Entrega de valor

Tu propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Estos elementos pueden ser:

Elementos que ayudan a los clientes a hacer un trabajo funcional

Dentro de este grupo, se encuentran:

  • Rendimiento: el aumento del rendimiento de un producto o servicio es una forma habitual de crear valor.
  • El trabajo hecho: cuando la propuesta de valor ayuda al cliente a realizar un determinado trabajo.
  • Personalización: consiste en la adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de un segmento de clientes.
  • Accesibilidad / democratización: se basa en la puesta de productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.
  • Diseño funcional / usabilidad: facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor.
  • Precio: propuesta de valor básica. Ofrecer un valor similar a un precio inferior. Es una práctica que puede tener implicaciones importantes en el resto de aspectos de tu modelo de negocio.
  • Reducción de costes: consiste en ayudar a tu clientes a reducir sus costes mediante la utilización de tu producto/servicio.

Elementos que ayudan a los clientes a hacer un trabajo social

En este grupo, destacan los siguientes elementos:

  • Marca/estatus: puede que alguno de tus segmentos de clientes encuentren valor al utilizar y mostrar una marca específica.
  • Comunicación: simple, cuando tu propuesta de valor facilita la comunicación de tus clientes.
  • Moda: cuando la propuesta de valor de tu proyecto ayuda a tu segmento de clientes a estar a la moda.
  • Novedad: cuanto tu propuesta de valor satisface necesidades hasta entonces inexistentes y que tus clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar.

Elementos que ayudan a los clientes a hacer un trabajo emocional

En este último grupo, se encuentran los siguientes elementos de valor:

  • Reducción de riesgos: cuando tu propuesta de valor ayuda a reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios en tu segmento de clientes.
  • Diseño estético: cuando un producto destaca por la superioridad y la calidad de su diseño.
  • Estado emocional: cuando la propuesta de valor de tu proyecto ayuda a tu segmento de clientes a alcanzar un estado emocional determinado.

Algunos tips sobre la propuesta de valor

Cuando se empieza a rellenar el módulo de la propuesta de valor del lienzo del modelo de negocio es fácil caer en la tentación de incluir múltiples puntos dentro del bloque para un mismo segmento de cliente. Esto se produce porque estás intentando mostrar cómo estás creando valor para dicho segmento de cliente.

Pero finalidad del lienzo del modelo de negocio no es centrarse en un único bloque, la propuesta de valor. Si no en entender la perspectiva de todo el modelo de negocio, que es cómo estás creando, capturando y entregando valor para cada uno de tus segmentos de clientes.

Por lo tanto, toda esta atención inicial sobre el bloque de la propuesta de valor debería centrarse en todo el lienzo del modelo de negocio. Entonces, ¿cómo solucionar esto?

Muy sencillo. Todo el detalle de la propuesta de valor de un segmento de clientes debe recogerse en otra herramienta específica para ello y sobre la que trabajaremos más adelante, el lienzo de la propuesta de valor.

El lienzo de la propuesta de valor te permite trabajar con detalle los elementos de valor para cada segmento de clientes de tu proyecto

El lienzo de la propuesta de valor te permite trabajar con detalle los elementos de valor para cada segmento de clientes de tu proyecto.

En él, vas a poder detallar todos aquellos elementos que te están ayudando a construir tu propuesta de valor para un segmento de clientes concreto.

De esta forma, una vez detallado en el lienzo de la propuesta de valor, podrás asignarle un título a dicha propuesta de valor. Siendo este título, el que debes llevar a tu lienzo del modelo de negocio. Para que de este modo, no pierdas la perspectiva de todo el modelo de negocio de tu proyecto.

Resumiendo…

El bloque de la propuesta de valor del lienzo del modelo de negocio te permite identificar como vas a crear valor diferencial para cada uno de tus segmentos de clentes. Recuerda que la propuesta de valor de tu proyecto puede estar formada por distintos elementos que ayudan a tus clientes a realizar alguno de sus trabajos por hacer..

En el siguiente bloque del lienzo, analizaremos los canales, o lo que es lo mismo, las distintas vías que puedes disponer en tu modelo de negocio para hacer llegar a cada segmento de clientes su correspondiente propuesta de valor.

Pero mientras llegamos a ese punto, si tienes cualquier duda o no puedes esperar más para lanzar tu proyecto, recuerda que puedes contactar conmigo para profundizar en tu propuesta de valor.

Así que, antes de continuar con los canales de tu modelo de negocio debes tener en cuenta que debes usar el lienzo del modelo de negocio para responder cómo estás creando valor de forma rentable para tu proyecto. Y por otra parte, debes usar el lienzo de la propuesta de valor para responder cómo estás abordando los trabajos, dolores y ganancias de cada uno de tus segmentos de clientes. 😉

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Ángel Martín
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