Saber cómo se convierte un usuario de tu web en cliente es vital para tu proyecto. Conoce qué es un embudo de conversión y sus métricas más importantes.

Cuando trabajas en analítica web sueles encontrar tres tipos de usuarios según su relación con Google Analytics.

  • Un primer grupo de usuarios son los que tienen instalado Analytics en su proyecto y, o nunca han entrado a ver sus estadísticas, o lo hacen una vez al año. ¡Nada más!
  • El segundo grupo, son todos aquellos que sí entran con regularidad en Google Analytics para ver las estadísticas de su proyecto… pero ahí se quedan. ¡No hacen nada más!
  • Y por último, tendríamos un tercer grupo de usuarios que además de analizar los datos de la analítica web de su proyecto… ¡toman alguna acción o decisión en consecuencia!

Independientemente de si formas parte del 95% de usuarios que forman parte de los dos primeros grupos, o si formas parte de ese reducido club que toma decisiones en función de los datos que obtienes, siempre deberías tener en cuenta tu embudo de conversión.

Así que veamos con un poco más de detalle en qué consiste y qué métricas deberías tener en cuenta dependiendo de la etapa en la que se encuentren tus usuarios.

Embudo de creación de clientes

Si tienes un proyecto online, que ofrece algún tipo de producto o servicio online para tus usuarios, cumplirá siempre con este simple embudo de creación de clientes:

El embudo de creación de clientes muestra las distintas fases por las que pasa el usuario hasta convertirse en cliente de tu proyecto
El embudo de creación de clientes muestra las distintas fases por las que pasa el usuario hasta convertirse en cliente de tu proyecto.

Fase de conocimiento

Es la primera fase. En ella, el usuario encuentra que tiene un problema y comienza a pensar en cómo puede solucionarlo.

Es una etapa pasiva, ya que el usuario simplemente recopila información y opciones que le permitan resolver su problema.

Por lo tanto, en esta fase, el usuario visitará tu web buscando información sobre cómo puedes ayudarle a resolver su problema.

Fase de evaluación

Esta segunda fase, es una etapa activa en la que el usuario toma conciencia de su problema y de que quiere solucionarlo. Por lo tanto, comenzará a evaluar todas las posibles soluciones que ha encontrado.

Así que en esta fase el usuario visitará tu web solicitando más información sobre alguno de tus servicios. Pasando de ser un mero visitante a convertirse en un lead, es decir, en un cliente potencial.

Fase de conversión

La fase de conversión es siempre la última fase del embudo de creación de clientes. En ella, el usuario pasa de ser un lead a ser un cliente.

Esta conversión se produce cuando el usuario ha decidido que tu producto o servicio es la mejor alternativa para solucionar su problema y se decanta por comprar tu solución.

¿Por qué se usa un “embudo” en la analítica web?

Varias razones explican esta convención comúnmente aceptada por todos los analistas web:

  • Los objetivos varían función de cada etapa: por lo que el “éxito” se mide de manera diferente cada fase del embudo.
  • La ubicación, el comportamiento y la perspectiva del usuario cambian en cada etapa: esto se produce debido a que las interacciones ocurren en diferentes lugares según la etapa del embudo en la que se encuentre el usuario.
  • Permite analizar la salud del proyecto en cada etapa: simplificando la identificación de problemas y nuevas oportunidades.

Métricas del embudo de conversión

Las métricas del embudo de conversión a las que debes prestar atención, como puedes suponer, varían en función del nivel en el que se encuentre el usuario. El embudo de conversión se divide en tres grandes bloques: TOFU, MOFU y BOFU.

TOFU (Top of the funnel)

La parte superior de tu embudo, corresponde con la fase de conocimiento del usuario. Por lo tanto, en esta parte alta del embudo, debes vigilar:

  • Métricas clave
    • Nuevas visitas
    • % de nuevas visitas
    • Nuevas visitas directas
    • Total de audiencia con pixel
    • Listas de retargeting
  • Métricas en las que profundizar
    • Búsqueda de marca
    • Proporción de búsqueda
    • Tasa de rebote por contenido
    • Reparto del tráfico por contenido
    • Enlaces entrantes
    • Páginas vistas por visita
    • Duración promedio de la sesión
  • Objetivos
    • Conseguir nuevas visitas
    • Segmentar las nuevas visitas
    • Objetivos de branding del proyecto

MOFU (Middle of the funnel)

La parte media de tu embudo, corresponde con la fase de evaluación del usuario. Por lo tanto, en esta parte intermedia del embudo, debes vigilar:

  • Métricas clave
    • Usuarios nuevos vs. Usuarios recurrentes
    • % de click en enlaces
    • Número de nuevos leads generados
    • Número de usuarios recurrentes directos
    • Listas de retargeting
  • Métricas en las que profundizar
    • Comentarios del blog
    • % de clicks en los enlaces de cada entrada del blog
    • Seguidores en redes sociales
    • Interacciones en redes sociales
    • Nuevos leads generados
  • Objetivos
    • Dirigir visitas a tu sitio web
    • Convertir visitas en leads
    • Crear canales y comunidades en redes sociales

BOFU (Bottom of the funnel)

La parte baja de tu embudo, corresponde con la fase de conversión del usuario. Por lo tanto, en esta parte final del embudo, debes vigilar:

  • Métricas clave
    • Días hasta la conversión
    • Tipos de productos vendidos
    • Valor medio de los pedidos
    • Tasa de conversión acumulada
    • Ingresos por visita
    • Listas de retargeting
  • Métricas en las que profundizar
    • Métricas de email marketing
    • Tasas de conversión de embudos individuales
    • Tasa de rebote por producto/servicio/oferta
    • Reparto del tráfico por producto/servicio/oferta
  • Objetivos
    • Convertir leads en clientes
    • Maximizar el número de conversiones en el embudo
    • Maximizar el valor medio de las conversiones

Durante todo el embudo

La revisión de las siguientes métricas y objetivos durante todo el embudo de tu proyecto te permitirá identificar posibles problemas y nuevas oportunidades de mejora.

  • Métricas clave
    • Altas y bajas de suscripciones
    • ROI por fuente de tráfico
    • Retención de usuarios
    • Devoluciones
    • Leads recurrentes generados
  • Métricas en las que profundizar
    • Métricas de email marketing
    • Análisis de cohortes
    • Valoraciones de reputación
    • Valor de vida del cliente
    • Antigüedad y frecuencia del cliente
  • Objetivos
    • Convertir clientes en clientes recurrentes
    • Maximizar el valor de cada usuario
    • Reducir la tasa de abandono de clientes
    • Objetivos de branding del proyecto

Resumiendo…

Como ves, tienes tantas métricas en las que fijarte dentro del embudo de conversión de tu proyecto, que ya no tienes excusa para seguir sin entrar en tu cuenta de Google Analytics. Es hora de empezar a coger “el toro por los cuernos” y empezar a revisar qué está pasando en tu sitio web.

Porque como ya sabes, sin datos no se pueden tomar buenas decisiones. Por lo que si quieres mejorar tu proyecto, te animo a que empieces a familiarizarte con todos estos datos de tu embudo de conversión.

En la próxima entrega veremos las métricas clave del top of the funnel. Mientras tanto, deberías instalar Google Analytics en tu proyecto para empezar a recoger tus primeros datos. Y si en algún momento no sabes como continuar, contacta conmigo.

Y recuerda, sin datos no se pueden tomar decisiones correctas… así que… ¡ya estás midiendo! 😉

 

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