Si los clientes constituyen el centro de tu modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Por lo tanto, debes preguntarte lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada uno de los segmentos de mercado de mi proyecto? Si respondes correctamente a esta pregunta, tu proyecto podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.
A su vez, cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente. Por lo que en resumen, las fuentes de ingresos son el resultado de tus elecciones en los bloques de propuesta de valor, segmentos de clientes, canales y relaciones con clientes.
Y lógicamente, como ya puedes suponer, las fuentes de ingresos siempre deben tener un volumen mayor que la estructura de costes de tu proyecto.
Veamos ahora los distintos tipos de fuentes de ingresos
Tipos de fuentes de ingresos
Para empezar, un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:
- Ingresos puntuales: son aquellos que obtienes de transacciones o pagos puntuales de tus clientes.
- Ingresos recurrentes son aquellos pagos periódicos que obtienes, por ejemplo, de la cuota que pagan los usuarios de tu membership site.
Según estos dos tipos de ingresos, podemos encontrar las siguientes fuentes de ingresos:
- Venta de activos: se genera por la transferencia de los derechos de propiedad de un activo o un bien tangible o intangible. Por lo tanto son ingresos que provienen de una transacción puntual e intercambia la propiedad de un bien. Como por ejemplo, cuando compras un coche.
Modelo de venta de activos.
- Cuota por alquiler: se genera al otorgar temporalmente a un usuario el derecho exclusivo para usar un activo particular (físico) por un período determinado de tiempo a cambio de una tarifa o tarifa. En este caso, el activo sigue siendo propiedad de la organización, pero el activo proporciona ingresos recurrentes. Como por ejemplo, cuando alquilas un coche para irte de vacaciones.
Modelo de cuota por alquiler.
- Cuota por uso: en este caso, el beneficio se genera por el uso de un servicio en particular. Así que cuanto más se usa el servicio, más paga el cliente. El servicio sigue siendo propiedad de la organización y el activo (en este caso el servicio) proporciona ingresos recurrentes a la compañía. Como por ejemplo, cuando coges un taxi para ir al aeropuerto.
Modelo de cuota por uso.
- Concesión de licencias: el beneficio se genera al dar permiso a los usuarios para usar derechos de propiedad intelectual protegidos a cambio de una tarifa de licencia. El activo sigue siendo propiedad de la organización y proporciona ingresos recurrentes y escalables para la compañía. Como por ejemplo, cuando un fabricante de coches utiliza una patente para fabricar un componente de sus vehículos.
Modelo de concesión de licencias.
- Cuota por publicidad: es la que se cobra para dar visibilidad a un producto, servicio, marca o cualquier otro artículo en particular. El activo (en este caso el soporte publicitario) sigue siendo propiedad de la empresa. Pero en este caso, los ingresos dependen del tamaño y la calidad de la audiencia que tenga dicho soporte. Como por ejemplo, la publicidad que llevan los taxis.
Modelo de cuota por publicidad.
- Cuota por suscripción: en este tipo, el beneficio se genera al vender el acceso continuo a un servicio, lo que genera un flujo de ingresos recurrentes, predecibles y muy estables. Como por ejemplo, cuando te suscribes a Netflix para ver tus series y películas favoritas o la cuota de suscripción que pagan los usuarios por acceder a tu membership site.
Modelo de cuota por suscripción.
- Comisión de corretaje: es la que se genera en los servicios de intermediación que se realizan entre dos o más partes. Como por ejemplo, cuando contratas un seguro para tu coche a través de un agente de seguros.
Modelo de comisión de corretaje.
Mecanismos de fijación de precios
Los mecanismos de fijación de precios establecen cómo fijar el precio para tu producto o servicio y suelen estar vinculados a una fuente de ingresos determinada.
Existen dos categorías: fijos y dinámicos.
Los precios fijos son los precios predefinidos que se basan en variables estáticas. Como pueden ser:
- Lista de precios fija: precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor individuales de precios.
- Según las características del producto: aquí el precio depende de la cantidad o la calidad de la propuesta de valor.
- Según el volumen: el precio depende de la cantidad adquirida.
- Según el segmento del mercado: el precio depende del tipo y las características de un segmento de mercado determinado.
Los precios dinámicos son aquellos cambian en función del mercado. Estos pueden ser:
- Negociación: el precio se negocia entre dos o más partes y depende de las habilidades o el poder de negociación que tengas.
- Gestión de la rentabilidad: el precio depende del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como las habitaciones en los hoteles o las plazas que quedan en un vuelo).
- Mercado en tiempo real: el precio se establece dinámicamente en tiempo real en función de la oferta y la demanda. Por lo general, requiere una gran cantidad de partes involucradas y un gran volumen de transacciones.
- Subasta: cuando el precio se determina por una licitación pública.
Resumiendo…
El bloque de las fuentes de ingresos del lienzo del modelo de negocio te permite detallar cómo vas a cobrar y en función de qué. Es decir, cómo vas a ganar dinero con tu proyecto en función de tus segmentos de clientes y la propuesta de valor que les ofrezcas.
En la próxima entrega, comenzaremos la parte izquierda del canvas, la parte ‘oculta’ de tu modelo de negocio que tus clientes no ven. Pero que es tan importante como todas las que hemos visto hasta ahora. En el siguiente bloque del lienzo, analizaremos los recursos clave, en el que tendrás que describir aquellos activos que son imprescindibles para que tu modelo de negocio funcione.
Pero antes de avanzar en la construcción de tu modelo de negocio, piensa claramente quién te está pagando y por qué valor, para evitar los flujos de ingresos huérfanos. Y por último, ten en cuenta que elegir el flujo de ingresos y el mecanismo de fijación de precios correcto pueden marcar una diferencia fundamental en tu proyecto. Y si tienes cualquier duda o no puedes esperar más para lanzar tu proyecto, recuerda que puedes contactar conmigo para profundizar en el modelo de negocio de tu proyecto.
¡Seguimos! 😉
